程非&刘建忠:“小公司”与“大公司”的差别

中国地暖网2019-02-18 21:21  点击:1482

程非&刘建忠:2019,“小公司”卖产品,“大公司”卖服务!
 

   有人会说,2018年暖通行业进入市场寒冬,谁不是在“夹缝中求生存”?市场上走一圈就会发现一个惨烈的事实:真正有实力、有眼光、有魄力的暖通公司,即便是在“寒冬”依然风生水起。说也奇怪,都说当下暖通市场产品、技术愈加趋于同质化,为什么“结果上”却表现出如此巨大差异?别说,还真跟公司的“大”、“小”有关。
 
  售前
  
  “小公司”卖产品,“大公司”卖专业
 
  武汉合美佳总经理程非说,最初终端业主对系统的需求,就是“把家里烧暖和”。因此,能拿到新品、精品,基本在未来的销售中就成功了一半。“产品为王”的竞争理念延续至今,让不少暖通人依旧执着在精品、竞品的寻找中。
  然而,喜德瑞中国区总裁谢新天曾说,当下中国供暖市场的竞争已由产品竞争转变为服务竞争。“服务”,不仅在于施工专业和售后解决问题及时,更在于售前,以专业的知识和态度解答终端业主关于舒适家居的疑问,深挖业主需求,达成精准销售。这也是郑州弘裕暖通总经理刘建忠最关心、最迫切的问题,“只有前期销售人员精准掌握产品卖点、把握终端痛点,才能在签单过程中交流通畅,也为之后的服务扫清障碍。”因此我们看到,在喜德瑞供暖学院的培训课程中,相关销售课程的开设亦是让人眼前一亮。刘建忠说:“这不仅是帮助经销商培养销售人才,也同步提升行业从业者的职业素养,是新时期一线销售人员,尤其是非暖通专业销售人员最为需要的。”
  请谨记,销售的目的不是签单,是提供专业的服务!
 
  售中

  “小公司”卖人力,“大公司”卖工艺
 
  施工是暖通服务最重要的一环,也是“专业”落地的过程。对此,郑州弘裕暖通总经理刘建忠表示:“售中服务,必以施工工艺为核心。”武汉合美佳总经理程非则认为,“施工工艺”是行业从业者的技能跟上终端业主理念转变的必然要求,“不仅要更专,还要更精、更好。”否则,施工也不过就是在出卖苦力。
 
  让施工环节变得有价值,这也是喜德瑞供暖学院最为核心的培训内容,覆盖民用项目及商用工程的设计及施工。自养工人也好,外包也罢,强化施工工艺最终的目的,是产品、系统最大程度的发挥功效,同时提升自身的市场口碑。培训之外,喜德瑞还组织相关的设计施工大赛,检验经销商的工艺成果。程非说:“这是我们经销商实实在在需要的。”
  售后

  “小公司”挣“辛苦钱”“大公司”挣“口碑”
 
  在中国供暖市场,“售后服务如鸡肋”,这样的声音不是少数。或设置专职售后人员,或让施工师傅兼任的,反正基本每个公司也都在做售后服务。在实际的暖通服务中我们发现,有些暖通公司的售后服务人员同样很积极,“客户一张嘴,售后跑断腿”,可往往结果却不尽如人意。那售后服务到底服务什么?
 
  武汉合美佳总经理程非说,随着行业的发展,未来更多的售后服务应该是主动性服务,“通过服务,强调故障防范,加强与客户之间的互动,是未来主动性服务的主要内容。”犹记得英国八喜的故事:在英国这一置换市场,八喜蝉联本土市场销量冠军的业绩,基本来源于其出色的售后服务。落地“八喜经验”,喜德瑞供暖学院是最好的载体。提高经销商专业的技术与水平,强化其服务意识,完善服务理念,口碑才能转化为实际的销量。
  所以,暖通销售不是一锤子买卖,而是一个以专业为基础的持续服务的过程。不想在夹缝中求生存?试着从售前、售中、售后等各方面,朝“大”公司看齐吧!

【编辑:暖立方地暖网】